Gibt es eigentlich irgendeinen Grund bei Ihnen zu kaufen?

19. Februar 2019
19. Februar 2019 Thaler

Alles andere als einfach

Machen Sie sich doch mal den Spaß und beantworten sich selbst folgende Frage: „Wenn ich mein eigener Kunde wäre, was konkret würde mich dazu veranlassen, bei meinem eigenen Unternehmen zu kaufen?“ Sie sind zu einem befriedigenden Schluss gekommen? Glückwunsch! Denn das ist alles andere als einfach.

Und nun stellen Sie sich vor, was Ihre Vertriebsleute sagen, wenn der Kunde ihnen diese mehr als berechtigte Frage stellt. Aus unserer 25-jährigen Vertriebs-Erfahrung, unzähligen Seminaren und etlichen Außendienst-Coachings heraus können wir Ihnen sagen, dass es an dieser Stelle oft mehr als dünn wird. Das ist höchst bedenklich, denn: Warum soll ein Kunde bei Ihrem Unternehmen kaufen, wenn es der Vertriebsmitarbeiter selbst nicht formulieren kann?

Konkurrenz kommt ins Spiel

Gerade wenn Vertriebsmitarbeiter unter Druck geraten – und das ist vor allem dann der Fall, wenn auch noch die böse Konkurrenz ins Spiel kommt – tritt zu Tage, dass Argumentationen nicht wirklich strukturiert für die Vertriebsmitarbeiter aufbereitet wurden und deshalb jeder ein wenig improvisiert und das erzählt, was er für gut hält. Da das Gesagte für den Kunden dann oft wenig überzeugend ist, endet das Verkaufsgespräch sehr schnell in einer unerfreulichen Preisdiskussion.

Gibt es eigentlich irgendeinen Grund
bei Ihnen zu kaufen?
Autoren: Tina und Paul Weber

In diesen Augenblicken wird dann der folgende etwas theoretisch klingende Satz ganz schnell zur traurigen Realität: „In stagnierenden Märkten führen austauschbare Leistungen zwingend zu negativen Wachstumsraten und sinkenden Renditen.“ Diese Regel greift nämlich auch dann, wenn die Leistungen eigentlich gar nicht austauschbar sind, aber als solche empfunden werden, weil der Kundenbetreuer positive Unterschiede und den eigentlichen Kundennutzen nicht nachvollziehbar herausstellen kann.

Kaufentscheidende Faktoren um zu kaufen

Es ist deshalb von größter Wichtigkeit, dass Vertriebsmitarbeiter gerade in dieser entscheidenden Frage auf eine klar strukturierte Argumentation zurückgreifen können, die den Nutzen, die ein Kunde Ihres Unternehmens hat, auf den Punkt bringt und höhere Preise zumindest relativiert. Um eine solche zu erstellen, muss zunächst erfasst werden, welches die kaufentscheidenden Faktoren Ihrer Kunden sind. Wenn Sie diese kennen, können Sie Ihre eigenen Leistungen recht schnell zu denen der Konkurrenz in Relation stellen und die eigenen Stärken herausarbeiten.

Es ist der Kundennutzen, den Sie auf diese Weise definieren, und dieser Faktor muss bei jedem Kontakt mit dem Kunden immer klar erkennbar sein. Das beschränkt sich keineswegs nur auf direkte Kundengespräche. Es gilt in gleichem Maße für alle Angebote, sämtliche Firmen- und Produktpräsentationen und nicht zuletzt für die Homepage des Unternehmens.

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    Tina Weber | Sales Performance

Quelle: Sales Performance Buchtitel: “Wenn´s beim Kunden keinmal klingelt.”

Autoren: Tina und Paul Weber

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