Vertriebsseminare
Vertriebsseminare –
Verkaufen ist erlernbar
An Schulen ist weder Kommunikation noch Verkaufen ein Unterrichtsfach, an Hochschulen und Universitäten wird spezielle vertriebliche Kommunikation ebenfalls nur in spezialisierten Studiengängen vermittelt – trotz der Tatsache, dass der Großteil des Wirtschaftssystems über Kommunikation und Transfer bzw. Verkauf und Vertrieb funktioniert. Verkäuferinnen und Verkäufer werden so vornehmlich Menschen, denen ein gewisses verkäuferisches Geschick in die Wiege gelegt wurde. Die also viele Dinge im Verkauf intuitiv richtigmachen. Und so ist es die landläufige Meinung, dass man Verkaufen nicht erlernen kann, sondern einfach nur Leute mit Talent braucht, die für die notwendigen Umsätze sorgen.
Die schlechte Nachricht ist: Talent und Intuition reichen oft nicht aus. Die gute Nachricht jedoch: Verkaufen ist erlernbar. Es ist immer gut, wenn man für das, was man im Arbeitsleben tut, Talent mitbringt, aber man übertrage diesen im Vertrieb so selbstverständlichen Gedanken einmal auf andere Unternehmensbereiche. In der Produktion zum Beispiel wird versucht, durch Optimierungen noch den letzten Prozentpunkt herauszuholen, während man im Vertrieb den Erfolg mehr oder minder der Intuition der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter überlässt.
Unsere Seminare basieren auf den neuesten Erkenntnissen der Hirnforschung sowie auf über 30-jähriger Vertriebs-Erfahrung. Erfolg garantiert!
Ihre Mitarbeiter sollen nach diesem Training ein einheitliches Verständnis vom Nutzen haben, den Ihre Firma dem Kunden stiftet. Zunächst wird den Teilnehmern vermittelt, welche Formen von Nutzen es gibt (Kaufmännischer Nutzen/Imagenutzen/Emotionaler Nutzen). Die Nutzen-Verbalisierung, also die praktische sprachliche Umsetzung der diversen Nutzenversprechen, sollen die Mitarbeiter nach dem Seminar in allen Bereichen des Kundenkontaktes eigenständig anwenden können.
Die Nutzenargumentation kann neben den vertrieblichen Aspekten auch Anwendung in allen Werberespektive Marketingaussagen finden. Es macht also Sinn, auch Mitarbeiter aus diesem Bereich in das Seminar einzubinden.
Wie bereits angeführt, ist die Nutzenargumentation die Grundlage für alle weiteren Schulungsinhalte: Die Teilnehmer erlernen, wie man die Nutzenargumentation gemeinsam mit der Motivationstypologie anwendet und wie man die Nutzenargumentation in der Einwand-Behandlung und dem Kunden-Management einsetzt.
Motivationstypologie ist eine Methode, mit der man erkennen kann, was einen selbst antreibt respektive warum man manche Dinge gerne und andere Dinge weniger gerne tut. Noch wichtiger für den Vertrieb ist es aber, zu erkennen, was das Gegenüber antreibt oder abhält, bestimmte Dinge zu tun oder was für das Gegenüber die Treiber sind. Die Methode der Motivationstypologie zahlt somit auf alle drei oben beschriebenen Ziele (Kundenbindung, Kundenakquise, Verhandlungsgeschick) ein
Der wesentliche Vorteil der Motivationstypologie besteht darin, dass man allgemein das Verhalten und die Kommunikation zu und mit anderen Personen leichter versteht und dadurch auch optimieren kann.
Optional kann für jeden Mitarbeiter – idealerweise im Vorfeld des Seminares – ein Motivationstypologie-Check durchgeführt werden. Diesen Test finden Sie im nächsten Abschnitt. Dieser kann dann je nach Wunsch im Seminarverlauf thematisiert werden.
Was bringt die Motivationstypologie in Verbindung mit der Nutzenargumentation im Vertrieb:
- Persönlichkeitsorientiertere und erfolgreichere Kommunikation zu Kunden (Nicht meine Geschichte erzählen, sondern die des Kunden!)
- Maßschneidern der Nutzenargumente auf den einzelnen Kunden
- Besseres Einsetzen der persönlichen Stärken
- Bewusstwerden und besserer Umgang mit den eigenen Schwächen
- Stärkere Kundenbeziehungen durch bessere Kundenorientierung
- Höhere Erfolgsquote in der Neukundenakquisition
- Bei Reden vor größerem Auditorium alle Anwesenden mitnehmen und fesseln
Ihr persönlicher Motivationstypologie-Test:
Sie möchten gerne erfahren, welcher Motivationstyp Sie selber sind?
Nutzung des Motivationstypologie-Tests
- Gehen Sie in das Tabellenblatt „Selbsteinschätzung“
- Es gibt zunächst 20 Zeilen mit positiven Attributen und dann 20 Zeilen mit negativen Attributen.
- Bitte suchen Sie in jeder Zeile das Attribut aus, das am ehesten auf Sie zutrifft und setzen Sie ein „x“ in das Kästchen hinter den Begriff. Es wird sicher die ein oder andere Zeile geben, bei der Sie sich mit einer Bewertung schwer tun werden. Bitte wählen Sie dennoch eines der vier Attribute aus.
- Sie müssen also insgesamt auf 40 Kreuzchen kommen.
Im Tabellenblatt Auswertung erfahren Sie mehr über Ihre persönliche Farbverteilung
Viel Spaß!
Dieses Vortragsformat zeigt Unternehmen auf, welche Hebel es im B-toB-Vertrieb gibt, um die Umsätze und Erträge nachhaltig zu steigern. Die Präsentation gibt Anregungen und ist Grundlage für Diskussionen. Im Gegensatz zu den Seminaren ist dieses Format nicht auf die jeweilige beauftragende Firma individualisiert zugeschnitten.
Schwerpunktmäßig geht der Vortrag auf folgende Themen ein:
- Markt und Kunde
- Mitarbeiter und Mitarbeiterführung im Vertrieb
- Ressourcen, Organisation und Prozesse
- Cockpit
Verkaufen beginnt, wenn der Kunde „nein“ sagt. Alles andere ist wohlwollendes Verteilen. Aber wie reagieren unsere im Vertrieb tätigen Mitarbeiter, sobald der Kunde Druck auf sie ausübt und Einwände äußert? Sagen alle Mitarbeiter das Gleiche? Antworten sie im Sinne des Unternehmens?
Da es beliebig viele Möglichkeiten gibt, auf Einwände des Kunden zu reagieren, aber nur wenige wirklich geeignet sind, ist die Chance, dass ungeschulte Vertriebsmitarbeiter professionell mit Einwänden umgehen können eher gering. Im Seminar wird die Methode der „Spiegeltechnik“ vermittelt. Eine faire und offene Möglichkeit, von seinem Gegenüber zu erfahren, welche Bedenken er tatsächlich hat, um diese dann qualifiziert auflösen zu können. Die Grundlage bildet auch hier wiederum die vorher erarbeitete Nutzenargumentation.
Der Erarbeitung, wie man den Kunden eigentlich gewinnen möchte, wird meist kaum Raum eingeräumt. In diesem Seminar erlernen Sie, wie man die geeignete Strategie zur Kundengewinnung erarbeitet und visualisiert.
Wenn es um die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch geht, verwenden viele Unternehmen bis zu 90 % ihrer Zeit darauf, die beste technische Lösung oder das möglichst beste Angebot für ihre Kunden zu kreieren. Die restliche Zeit wird dann für die Organisation des Termins verwendet.
Dass die Wörter "Präsentation" und "Präsent" miteinander verwandt sind, ist kein Zufall. In beiden Fällen geht es um ein "Geben", und in beiden Fällen ist in der Regel dem Beschenkten der genaue Inhalt vorher nicht bekannt.
Den Teilnehmern werden zunächst die „Do‘s and Don‘ts“ in einer theoretischen Einführung vermittelt. Danach wird nur noch geübt. Die Präsentationen werden aufgezeichnet und analysiert. Mittels eines kleinen Tricks, den wir hier noch nicht verraten, werden die Präsentationen quasi gepimpt. Am Ende des Trainings sind die Erfolge meist gravierend.
Das nachstehend angebotene Seminar basiert auf dem Buch „Vertrieb trifft Hirnforschung“ von Prof. Dr. Heiner Böttger und Paul Weber, das 2021 im Springer Gabler Verlag erschienen ist.
Der Inhalt des Buchs zeigt auf, wie man es durch einen respektvollen Umgang mit Kunden, der richtigen Verkaufs-Philosophie und den geeigneten Methoden, schaffen kann, den Kunden einfach kaufen zu lassen. Wenn man das beherrscht, geht Verkaufen tatsächlich ohne Druck. Das erfordert in der Gesprächsvorbereitung vielleicht etwas mehr Mühe, bringt aber kurz-, mittel- und langfristig deutlich mehr Erfolg.
Der Ablauf des Seminars ist an die Struktur des Buchs angelehnt und zeigt die einzelnen Schritte zum Erfolg auf. Daher haben wir zum besseren Verständnis unten den Lesestrang des Buches für Sie abgebildet.
Alle einzelnen Schritte des Seminars bestehen aus Vorträgen und aktiven Übungen. Alle Ergebnisse, die im Rahmen des Seminars erarbeitet werden, sind auf Ihr Unternehmen individualisiert. Die Dokumentation wird Ihnen im Nachgang zum Seminar zur Verfügung gestellt, damit die Mitarbeiter immer wieder auf die von ihnen erarbeiteten Ergebnisse zurückgreifen können.
