Viel ist vielfach viel zu viel

Vertriebsgebiete sind in Unternehmen oft vor Jahren oder gar Jahrzehnten festgelegt worden, und über Sinn und Unsinn dieser Aufteilung wird in der Regel auch nur dann nachgedacht, wenn sich im Vertrieb eine Schieflage ergeben hat. Versucht man dann eine Gebietsreform in einer bestehenden Organisation umzusetzen, gleicht das fast einer Kriegserklärung unter Staaten. Die Vertriebsleute, denen eine Verkleinerung ihres Gebietes droht, versuchen mit Händen und Füßen, sich gegen diese zur Wehr zu setzen. Diesem Stress will man sich nicht gerne aussetzen, und so bleibt dann eben doch alles so, wie es ist, und man appelliert an die Vertriebsleute, ihren Markt in Zukunft besser auszuschöpfen.

Wir haben es nicht selten erlebt, dass in einem Vertriebsgebiet bis zu zweitausend aktive und passive Kundenadressen als Potentiale zur Verfügung stehen. Im Industriekundenbereich ist es für eine Person vollkommen unmöglich, einer solchen Masse an Adressen auch nur im Entferntesten gerecht zu werden, auch dann nicht, wenn im Grunde eine perfekt funktionierende Back-Office-Organisation zur Verfügung steht. Für realistisch halten wir es, dass ein Vertriebsmitarbeiter im B-to-B-Bereich zwischen zweihundert und vierhundert Kunden aktiv betreuen kann, und schon ein solches Volumen liegt deutlich im oberen Grenzbereich.

Es kommt aber noch ein entscheidender Aspekt hinzu. Die Menge der zu betreuenden Kunden und die Größe des Vertriebsgebietes müssen so dimensioniert sein, dass nicht nur der Vertriebsmitarbeiter selbst sie sinnvoll bewältigen kann. Ebenso wichtig ist es, dass auch die zuständigen Innendienstmitarbeiter im Zusammenspiel mit dem Außendienst eine angemessene Kundenbetreuungs-Qualität gewährleisten können. Kurz: Die gesamte Vertriebsorganisation muss so gestaltet sein, dass sie der Struktur der Vertriebsgebiete optimal entspricht und ihr gewachsen ist.

Die schlechteste denkbare Option ist, dass Vertriebsleute in deutlich zu großen Gebieten nur das Volumen an Kunden betreuen, das sie eben gerade so bewältigen können. Das nämlich führt mit absoluter Sicherheit dazu, dass dem Unternehmen wertvolle Potenziale verloren gehen.

 

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