Ziellos, aber selbstbewusst!

17. Dezember 2018
17. Dezember 2018 Thaler

Weniger ist oft mehr

Machen Sie sich doch einmal die Freude und rufen Sie Ihre Vertriebsleute 15 Minuten vor deren nächstem Kundentermin unvermittelt an und fragen Sie, welches Ziel beim bevorstehenden Termin erreicht werden soll. Wir können Ihnen versprechen, dass die Antworten überwiegend sehr ernüchternd sein werden.

Vertriebsleute – das können wir nach zahllosen Gesprächen und Begegnungen in Seminaren, Workshops und Coachings sagen – tendieren grundsätzlich kaum zu akribischer Vorbereitung. Von ihren Führungskräften wird dies auch meist nicht eingefordert, und so lässt es sich, was diesen Punkt betrifft, im Vertrieb doch recht entspannt leben.

Klingt einleuchtend

Auch fehlt vielen eine sozusagen leistungssportliche Einstellung zu ihrer Tätigkeit: Wenn man im Sport ein Meisterschaftsspiel verliert, sind die Punkte in der Endabrechnung weg. Wenn man aber im Vertrieb einen Auftrag nicht bekommt, so denken viele, kann man es ja woanders versuchen. Das klingt auf den ersten Blick einleuchtend, aber auch nur auf den ersten Blick. Tatsächlich fehlt ja auch ein nicht gewonnener Auftrag dem Unternehmen in der Endabrechnung, es gibt nur keine „Tabelle“, in der dieser Verlust Schwarz auf Weiß ausgewiesen würde.

Ziellos, aber selbstbewusst!
Autoren: Tina und Paul Weber

Selbstverständlich sind Flexibilität und die Fähigkeit, auf spezifische Situationen spontan reagieren zu können, im Vertrieb unerlässliche Qualitäten. Es gilt jedoch auch und insbesondere in diesem Sektor: Erfolg ist planbar und wird durch eine gute Vorbereitung auf jeden Fall wesentlich wahrscheinlicher. Klar definierte Ziele sind für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit unerlässlich.

Grundlagen beeinflussen

Wenn sich Vertriebsmitarbeiter für jeden Termin Ziele setzen, können sie diese in Milestones herunterbrechen und sich Ausweichstrategien überlegen, falls bei einzelnen „Etappen“ unerwartete Probleme auftreten. Auf dieser Grundlage können sie das Ergebnis eines Termins deutlich besser beeinflussen, als wenn sie dem Kunden rein ergebnisoffen gegenübertreten. Und es kommt noch etwas Wichtiges hinzu: Wenn man eine klare Zielsetzung hat, tritt man auch deutlich sortierter und selbstbewusster auf und macht einen professionelleren Eindruck auf den Kunden.

Konfrontiert man Vertriebsleute mit diesem Thema, erklären sie gerne im Brustton der Überzeugung, dass sie schon eine Unmenge an Kundengesprächen geführt haben und schon alles regeln werden, wenn sie beim Kunden sitzen. Außerdem, so heißt es oft, fehle für eine spezifische Vorbereitung schlicht die Zeit. Was tatsächlich eher fehlt, ist die Bereitschaft, sich der Mühe zu unterziehen.

Wir können Ihnen in dieser Frage nur folgenden Rat geben: Lassen Sie Ihre Mitarbeiter jeden Termin schriftlich vor- und nachbereiten. Lassen Sie sich diese Ausführungen auch immer wieder vorlegen. Sollte sich herausstellen, dass die Mitarbeiter tatsächlich so viele Termine wahrnehmen, dass sie nicht zu einer guten Vorbereitung kommen, dann gilt mit hoher Wahrscheinlichkeit die Binsenweisheit: „Weniger ist oft mehr!“

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    Tina Weber | Sales Performance

Quelle: Sales Performance Buchtitel: “Wenn´s beim Kunden keinmal klingelt.”

Autoren: Tina und Paul Weber

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